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中國一、二級(jí)城市的石材市場經(jīng)過10多年的發(fā)展,越來越壯大,競爭也越來越大,很多商家就把目光投向了三、四線市場。開發(fā)這些地級(jí)市場,爭取更大的市場份額,這是很多石材廠商的共同想法。

   在三、四級(jí)市場中,廠商對(duì)所有的經(jīng)銷商都是一視同仁的。包括拿貨價(jià)、活動(dòng)支持等諸多渠道資源也都是大家共享。廠商在各城市分別只設(shè)立一個(gè)點(diǎn)。小城鎮(zhèn)市場商機(jī)無限,那么中國石材老板們應(yīng)如何開發(fā)小城鎮(zhèn)市場呢?

   1、“培養(yǎng)渠道”

   首先,三、四級(jí)市場本身的市場容量很有限,不適合多家經(jīng)銷商共存。倘若高估了市場容量,盲目增設(shè)多家經(jīng)銷商,也許在增加經(jīng)銷商的最初,市場的走量確實(shí)可以有一點(diǎn)增多,但是在上升到了一個(gè)較高的數(shù)值之后,也許銷量的曲線會(huì)走平線或者往向下的趨勢走,這就違背了增設(shè)經(jīng)銷商的初衷了,而且最為可怕的惡意殺價(jià)就有可能呈蔓延之勢不可控制了。這也與廠商“培養(yǎng)市場”的觀點(diǎn)背道而馳。

   2、步步為營

   在拓展三、四級(jí)市場的問題上,廠商也是本著步步為營的策略,按照已有的渠道管理模式進(jìn)行著。這樣的優(yōu)勢在于大品牌廠商制定了非常全面、宏觀的策略,可以保持一、二級(jí)市場與三、四級(jí)市場渠道策略的連貫性,更顯大廠商的大戰(zhàn)略。不過,對(duì)于三、四級(jí)市場來說,任何品牌,無論它在一、二級(jí)市場的品牌知名度如何,對(duì)于這個(gè)市場都是一樣的陌生。所以說,進(jìn)入到一個(gè)新的市場時(shí),新品牌也好,大品牌也罷,從市場的認(rèn)知度上來說,它們基本同在一個(gè)起跑線上。

   3、深入挖掘

   面對(duì)一、二級(jí)城市的激烈競爭以及某些產(chǎn)品市場的日益飽和,深入廣闊的三、四級(jí)市場確實(shí)是一條未來發(fā)展的必由之路,然而,比起一、二級(jí)市場的激烈競爭,三、四級(jí)市場的投入與產(chǎn)出比無疑需要認(rèn)真考量。國內(nèi)各區(qū)域市場的發(fā)展不平衡性非常突出,消費(fèi)習(xí)慣、品牌傾向乃至風(fēng)土人情千差萬別,這些都加劇了廠商投入的風(fēng)險(xiǎn):只是簡單拷貝在一、二級(jí)市場的成功經(jīng)驗(yàn),必然會(huì)導(dǎo)致策略的無的放矢;針對(duì)各區(qū)域市場的特點(diǎn)制定差異化的產(chǎn)品和營銷策略又需要投入更多的精力和資源,沒有足夠的財(cái)力交學(xué)費(fèi)恐怕很難在各區(qū)域市場遍地開花、建功立業(yè)。

   4、培養(yǎng)核心

   采用從總代理到核心代理的渠道分銷體系,并嚴(yán)格設(shè)定了各級(jí)代理商的數(shù)量,核心代理商的數(shù)量也會(huì)嚴(yán)格限定。通過數(shù)量控制,著重培養(yǎng)核心渠道伙伴的分銷能力和解決方案能力,并實(shí)現(xiàn)代理商利潤最大化。